OUTLUX: Pięć elementów sprzedaży o które warto zadbać!


Pięć elementów sprzedaży o które warto zadbać!

Robert Kozak jako konsultant, coach, trener i autor książek biznesowych wyróżnia pięć elementów sprzedaży, którymi należy się zaopiekować, aby dział sprzedaży w firmie działał sprawnie, podnosił efektywność a także dostarczał firmie gotówkę.
Badania The Sales Activator’a ukazują pięć obszarów, które najczęściej kuleją w firmach i są przyczyną zbyt wolnego wzrostu efektywności sprzedaży bądź przyczyną kłopotów:
– źle zdefiniowany proces sprzedaży bądź niezdefiniowany proces sprzedaży,
– niezdefiniowane kluczowe umiejętności handlowców,
– gubienie kierunku aktywności handlowców,
– niedocenienie postaw i samoograniczających przekonań handlowców,
– źle dobrany i słabo rozwinięty zespół zarządzający sprzedażą, marnujący potencjał handlowców.

Źle zdefiniowany proces sprzedaży

Często w firmie nie jest zdefiniowany albo jest źle zdefiniowany proces sprzedaży – jego poszczególne etapy, zakres odpowiedzialności poszczególnych członków zespołu.
Powoduje to, że każdy handlowiec działa według swoich zasad i reguł, które wcale nie muszą być najbardziej efektywne. W konsekwencji handlowcy nie osiągają sukcesów, co ich demotywuje i tworzy spiralę coraz większej niechęci i beznadziejności.

Kluczowe umiejętności handlowców

Bardzo ważną kwestią jest zdefiniowanie kompetencji i cech handlowców, którzy mają szansę osiągać najlepsze wyniki. Nie jest prawdą bowiem, że ten zestaw cech i kompetencji jest uniwersalny. W różnych firmach i na różnych rynkach sprawdzają się różne kompetencje i różne profile psychometryczne pracowników działu sprzedaży.
,,Na początku należy zbadać profili psychometrycznych handlowców, ich kompetencji i stworzyć benchmark, czyli zestaw cech i kompetencji charakterystyczny dla grupy handlowców osiągających najlepsze wyniki”-pisze Robert Kozak dla magazynu Benefit.
Cechy i kompetencje grupy porównawczej wyznaczają kierunek rozwoju pozostałych i są świetnym materiałem do prowadzenia skutecznej rekrutacji.

Kierunek aktywności handlowców

Brak dobrze zdefiniowanego procesu sprzedaży, skutkuje tym, że handlowcy wykonują mnóstwo czynności, które nie wpływają znacząco na wyniki. Robert Kozak znalazł idealny sposób, na sprawdzenie kierunku działania handlowców.

,, Jednym z pytań, za pomocą którego badam, jak to wygląda, jest pokazanie pracownikom działu sprzedaży pięciu potencjalnych klientów i sprawdzenie, czy wiedzą, który z nich jest najbardziej obiecujący, a który najmniej. Jeżeli nie potrafią tego określić, bądź każdy z nich inaczej odpowiada na to pytanie, oznacza to, że nie mają nadanego właściwego kierunku działania. ‘’

Niedocenienie postaw handlowców

Na efektywność pracy handlowców wpływa ich motywacja i chęć do działania. Tymczasem pracownicy działów sprzedaży mają mnóstwo przekonań, które przeszkadzają im w budowaniu motywacji. A to, że cena naszych produktów jest zbyt wysoka, a to, że mają one niższą od konkurencji jakość itp.
Przekonania te nazywane są przez Roberta Kozaka ‘’samoograniczającymi’’ znacząco zmniejszają efektywność handlowców, ponieważ są blokadą, która tkwi w ich głowach. Co więcej, o ile szefowie sprzedaży mają świadomość, że postawy ich podwładnych mają kluczowe znaczenie, o tyle najczęściej nie mają pojęcia, jak z nimi pracować. I tu kolejny, piąty element, który powoduje marnowanie potencjału działów sprzedaży.

Źle dobrany i słabo rozwinięty zespół

Istnieje dość powszechna zasada awansowania na szefa działu sprzedaży handlowców z najlepszymi wynikami. Okazuje się, że to duży błąd.
Wielu szefów działu sprzedaży nie jest przygotowana do właściwego rozwoju handlowców; nie potrafią właściwie prowadzić coachingów, monitorować sprzedaży, ustawiać programów rozwojowych czy usuwać barier w sprzedaży.
Właściwie wyszkolony zespół zarządzający sprzedażą to efekt jednej z najbardziej opłacalnych inwestycji w firmie. O tym się jednak często zapomina.